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经销商销售调味品的方法与技巧

来源:http://www./     时间:2015-1-4    浏览数:3487

一、调味品销售的三种基本方法

调味品销售的三种基本方法有品尝法、算账法、比较法。品尝法和算账法是比较法的基础,比较法包含品尝法和算账法。有时只要用一种方法即可,有时三种方法要同时运用。品尝法就是让客户品尝,算账法就是算账给客户听,算成本算用量,比较法就是将该产品和竞品进行比较,比质量、比口感、比使用效果、比用量、比价格、比成本。

  

这里,我要谈一下价格和成本的关系问题。同一产品或同质产品,价格与成本的关系成正比,这是很多人都知道的。但不同产品或不同质的产品,价格和成本的关系往往就不再是正比关系,而是反比关系了,价格越低的产品,使用成本反而越高,因为质量差,用量就大,使用寿命和周期就短,反之,有些价格越高的产品,因为质量好,用量就低,使用的周期也很长,所以,使用成本反而越低。比如,三峡土鸡精的价格是28元/包/kg,而另一种品牌的鸡精的价格是14元/包/kg,但是,三峡土鸡精的质量要好得多,只需要另一种品牌的鸡精的三分之一就可以达到更好的效果,也就是说,用三峡土鸡精一公斤,就要用另一种品牌的鸡精的三公斤甚至更多,三峡土鸡精使用成本是一公斤28块钱,而另一种品牌的鸡精使用成本是三公斤就是3乘以14等于42块钱,请问是28块钱的成本高还是42块钱的高?这是不说自明的,这两种产品的价格和成本的关系显然就不是正比关系而是反比关系了。又比如我们的一些日用品,象鞋子、服装、电器一类的,有的价格低的产品由于质量差使用寿命和周期便短,用了不久就又要去换新的,有的价格高的产品但由于质量好使用寿命和周期也很长,很不容易换一次,两者价格和成本的关系也是不能成正比的。

  

如果我们的商品有不如人家的地方,我们要尽力回避,如果回避不了,我们要找到一种合理的解释,总之,我们要尽力扬长避短。有时,也可以换一个角度来比,就可以把两种产品的优势和劣势进行互换。

  

二、调味品销售的常用方法与技巧

调味品()销售的常用方法与技巧主要有:一、化整为零。二、凑零为整。三、大而化小。四、小而化大。五,自伤自杀。


1、化整为零。

对有些价值较大的产品,报价时不要报整箱的价格,不然,客户一听恐怕就会吓倒;同样,在推荐购买时,开始最好是推荐单瓶或单包购买,等客户卖动了以后或用顺手了以后再推荐整箱购买或成批购买。另外就是当我们产品的价格或成本高于竞品时,就不要去比整箱的价格或成本,只比单瓶或单包的价格或成本,以缩小它们的差异化。


2、凑零为整。

与化整为零相反,当我们的产品的价格或成本低于竞品时,就要用整箱的价格或成本去比,以扩大它们的差异化。


三、大而化小。

谈促销时,要从大的数量谈起,然后再进行小化。比如,某产品包装规格是每箱10包,本来可以1箱送1包,但你在跟客户表述时,就不能说1箱送一包,而要说10箱送1箱。如果客户只要1箱,问可不可以送1包,你要给客户设一个小小的门槛,告诉他本来是不可以的,我帮你申请一下,变通一下,公司可能会答应的。客户就有一种意外收获的喜悦感和胜利感还有一种感激的心情。


如果你直接对客户说1箱送1包,那么你这1包就变成该送他的,是理所当然的,客户就没有那种意外收获的喜悦感和胜利感,更没有那种感激的心情。两种效果截然不同。另外,对于购买方来说,在与卖家谈判价格时,也要从大的数量谈起,然后再进行小化。就是说先告诉卖家,我要买得多,因为买得多价格肯定要便利些,量大从优嘛,等卖家报价以后,再告诉他实际的购买量,一般来说这时卖家也不好把价格再抬上来。


四、小而化大。

在商品报价时,对有的商品要从量小的价格谈起,等把握好客户确实的购买量比较大时,再把价格降下来。客户同样会有一种意外收获的喜悦感和胜利感。如果你一开始就报出很优惠的价格,你就没有退路了,客户虽然实际上得到了优惠但没有那种意外收获的喜悦感和胜利感。两种效果也是不一样的。


五、自伤自杀。

不是要你用刀来伤自己杀自己,而是当你在对客户同时推销多个品种时,你特意首先告诉客户其中一两个或两三个品种目前的销售状况不是很好,就相当于自伤自杀一样,伤自己的产品杀自己的产品,而不是伤自己的胳膊杀自己的腿。这样很容易赢得客户的信任,从而收到较好的效果。


六、销售奇招

这是一种近乎欺骗的方式,常被一些不法商家用以谋取非法利益,对这些不法商家来说,这种销售奇招实际上也就是损招或者是阴招。但是,只要我们事后解决了问题,不让客户和用户蒙受损失,比如客户卖不动我们给他换换其他产品,或者客户用起来感到效果不好我们也要保证给他换另外的产品,这种欺骗,客户还是能接受的。如果让客户赚到了钱,或用起来效果非常好,那就更不用说了,即使客户知道了你当初是在骗他,他也不会怪你,反而还会一笑置之,这样就收到了另一种黑色幽默的效果,所以,我们也可以偶尔用一用。

  

现在我就来介绍常见的七种销售奇招:一、无中生有。二、故作惊讶。三、夸大事实。四、明知故犯。五、假扮买家。六、以新为旧。七、变换概念。


1、无中生有。

就是把没有发生的事说成是已经发生的事。比如说某个产品别的客户还没有卖或没有用,但你要说他们已经在卖已经在用而且卖得很好用的效果很好。


很多客户都有一种从众的心理,他听说别人也在卖或在用的时候,他也会卖起来或用起来。已经有人在卖在用,还有一种暗示,就是说这个产品不会没有市场能够卖得动赚得到钱或者说用的效果会很好。


当然,你的谎言不要太透明了,不要轻易就被客户识破了。


2、故作惊讶。

就是故意表示很出惊讶的样子。


如果客户还没有卖或者没有用你的某个产品,甚至还不知道那个产品,哪怕是刚刚进入市场的新产品,你都可以表示出很惊讶的样子,你说现在很多人都在卖这个产品用这个产品,卖得很好用的效果很不错,你怎么竟然不知道?


但你立即要对这种惊讶作出一翻解释,你要对客户说你不知道这产品不能怪你要怪我,要怪我没有及时来拜访你没有及时来给你介绍这个产品。


如果你没有这种解释,客户肯定会感到不舒服,因为你的惊讶的弦外之音就是客户很无知,但你把责任揽到你自己身上来,就没有那种弦外之音了。


3、夸大事实。

就是把已有的事进一步扩大化,有点近似于无中生有,或者说是无中生有的延长线。


4、明知故犯

就是明明这样做是错误的却偏偏要这样做。


比如故意送错货,明明知道不是那家客户要的货却偏偏要送到那家去,并且立即把送货单递给客户。客户一看肯定就会说我没订这个产品,但他一看人家也在卖这个产品,也许他就会改变主意了。这也是从众心理的一种表现。

  

另外,明知故犯也是厂家对经销商常用的招式之一,是在推广新品时用的。这里所谓常用,是对不同经销商而言,但对同一经销商就不能常用了,否则就会出问题了。有的经销商也许知道你是明知故犯,你偶尔为之,也还可以原谅,但经常为之,恐怕经销商就不能原谅了。

  

经销商是故意送错对象,而厂家是对同一经销商故意发错产品,两者是有区别的。经销商对分销商送错了产品,分销商马上就退回来了;厂家发错了产品,经销商一般都不会马上退回去,都会试销一下,既然发过来了,那就推推看吧。


5、假扮买家。

这至少要两个人以上才能完成,要拿一个人去扮演客户的买家,去买某种产品,然后你又去向客户推销那个产品。当然,扮演买家的人一定要是客户不认识的人。


6、以新为旧。

这一招是在推销新产品时用的。明明这是新产品,但你不能对客户说这是新产品。因为有很多客户一听说是新产品就有很多担心,质量好不好,卖不卖得掉,卖给谁,等等。


你要对客户说这个产品已经经过试销,销得还不错,利润也比较高,他们都赚得笑哈哈的,腰包都胀爆了好几个,用户对这个产品的反应也非常好。你卖这个产品也会一样的赚得笑哈哈的腰包也要胀爆好几个,赶快准备几个大一点的麻袋来装钱。


这一招也是无中生有的一个变种。


7、变换概念。

就是将某个产品改变一下包装再换一个名称重新出现在客户面前。这一招也往往收到奇效。


比如美国食品大王鲍洛奇在创业初期,有一次遭受了火灾,本想削价处理,但没人问津,后来把火灾香蕉说成是进口的阿根廷香蕉后,反而被一抢而空,而且不是削价处理,而是把价格在原来的基础上提高了好多倍,他不仅没有因为火灾受到损失,反而还大发其财。


还有一些例子请见第一部分的第4篇“要有创造性的思维能力”。这一招主要是厂家用得较多,经销商和零售商有时也用得上,比如有的个别可以撤掉外包装的和一些散装货有时就用得上。

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